지속가능보고서 작성 투찰율 80% 이하 집중 현상에 대한 기고 > Board

2.1 단기 대응:  품질 어필 강화

우선 당면한 입찰 건별로 “무조건 최저가로 따낸다”는 접근보다는, 입찰요청서(RFP)의 평가 항목을 면밀히 분석하여 개별 전략을 취하는 것이 중요합니다.
기술평가 비중이 있는 입찰이라면 과도한 저가 투찰보다는 합리적 가격에 기술 제안서를 충실히 작성하는 것입니다. 
기업은 자신만의 강점을 가치 제안(Value Proposition)으로 정립하여, “왜 우리 업체가 최적의 선택인지”를 설득력 있게 입찰 문서와 발표에 담아야 합니다.
또한 과도한 저가 전략은 오히려 지양해야 합니다. 지나치게 낮은 금액으로 입찰해 낙찰되더라도 손실을 만회하려다 품질 저하를 일으키면 평판만 악화됩니다.
오히려 적정 이윤을 확보하면서 품질을 보장하는 수준의 가격을 제시해 책임 있게 수행하겠다는 인식을 주는 편이, 단기적으로도 발주처의 신뢰를 얻는 전략입니다.
즉 “최저가보다 최적가” 전략으로, 발주자가 기대하는 성과물을 충분히 제공할 수 있음을 부각하는 것이 단기 입찰 성공률을 높이는 길입니다.

2.2 중기 대응: 컨소시엄 구성 및 브랜드 역량 강화

중기적으로는 자사 역량의 한계를 보완하고 대형 사업에도 참여하기 위한 전략이 필요합니다.
그 중 하나가 컨소시엄 전략입니다. 여러 기업이 연합하여 공동 입찰에 참여하면, 개별 기업으로서는 부족한 실적이나 인력 풀을 상호 보완하여 평가에서 유리한 포지션을 차지할 수 있습니다.  
이러한 컨소시엄 참여는 초기에는 이익이 크지 않더라도 레퍼런스(실적) 확보를 중시하는 전략으로 이어집니다.
따라서 단계적 성장 전략으로서, 초기에는 컨소시엄을 통해 역량을 키우고, 점차 독립 수주로 확대하는 방안을 모색해야 합니다.

동시에 브랜드 역량 강화에도 힘써야 합니다.
공공사업 수주 실적이 쌓이면 그것이 곧 기업의 신뢰도와 브랜드 가치로 연결됩니다.
중요한 것은 한 번 수주한 사업을 성공적으로 수행하여 발주처로부터 연속적으로 사업을 이어가는 신뢰를 구축하는 것입니다

2.3 장기 대응: 고부가가치 사업모델 전환 및 제도 개선 참여

장기적으로 기업은 “싼 가격에 많이 따내는” 기존 모델에서 벗어나, 고부가가치 성과를 창출하는 모델로 사업 방향을 전환해야 합니다.
이는 곧 가격 경쟁이 아닌 품질과 혁신 경쟁으로 승부하는 체질을 갖추는 것을 의미합니다.
예를 들어 컨설팅 업체라면 단순 보고서 작성 대행이 아니라, 정책 결정에 실질적 기여를 하는 전문 솔루션 제공자로 자리매김해야 합니다.
이를 위해 해당 분야의 전문 인력 양성, 독자적인 연구 방법론 개발, 데이터 축적과 활용 등 R&D 투자를 아끼지 않아야 합니다.
이렇게 축적된 역량은 기업만의 고유한 가치로서 인정받게 되어, 발주처도 최저가가 아니어도 그 기업을 찾는 상황을 만들어낼 수 있습니다.
실제 세계적인 컨설팅 회사들은 정부 용역에서도 단가 경쟁보다 문제 해결 능력을 인정받아 선정되는 경우가 많습니다.
즉 기업이 스스로 혁신성과 전문성으로 무장하여 “가격보다 실력”으로 신뢰받는 파트너가 된다면, 장기적으로 저가 경쟁의 함정에서 벗어날 수 있습니다.

또 하나 중요한 장기 대응은, 기업이 제도 개선 과정에 능동적으로 참여하는 것입니다.
업계의 현실과 애로를 가장 잘 아는 것은 현장 기업들인 만큼, 조달 제도 개선 논의에 목소리를 내고 대안을 제시해야 합니다.
예컨대 관련 업종 협회나 조합을 통해 정부에 최저가낙찰제 개선을 건의하고, 적정대가 지급을 위한 기준 마련에 의견을 제출하는 등 정책 형성에 영향력을 행사할 수 있습니다.

요약하면, 기업의 장기 생존 전략은 “고부가가치화”와 “제도환경 개선” 두 축으로 볼 수 있습니다.
자체 경쟁력을 키워 가격 경쟁을 뛰어넘고, 동시에 제도적 판을 바꾸는 노력에 동참하여 공정한 경쟁 여건을 조성해야 합니다.
  이것이 이루어질 때 비로소 낮은 입찰가로 인한 악순환을 끊고 산업의 지속가능성을 확보할 수 있을 것입니다.

3. 결론: 사례와 개선 효과 종합

전반적으로, 최저가 입찰 중심의 낙찰 구조는 단기적인 예산 절감 효과 이면에 품질 저하와 산업 생태계 훼손이라는 더 큰 부메랑을 가져온다는 점이 국내외 사례로 드러나고 있습니다.
보고서·정책자문·공공컨설팅 등 비가격성 성과물 중심 산업군에서는 이러한 문제가 특히 심각하여, 성과물 완성도의 저하, 전문인력 이탈, 유망 기업의 탈락으로 이어진 사례들이 확인되었습니다.
이는 궁극적으로 해당 산업 전반의 경쟁력 저하와 공공서비스에 대한 국민 신뢰의 추락을 초래합니다

한편 기업들도 수동적으로 시장 환경을 탓하기보다, 발빠른 전략 수정과 역량 강화로 활로를 찾은 사례들이 있습니다.
컨소시엄 구성으로 대형 사업에 진출하거나 독자 기술력으로 부가가치를 인정받아 가격 경쟁력을 보완한 기업들은 꾸준히 성장세를 이어갔습니다
특히 “제값을 받고 제대로 일하는 환경”을 만들기 위한 기업들의 움직임은 제도 개선을 현실화시키는 힘이 되었습니다.

결론적으로, 최저가 입찰 관행의 폐해를 극복하려면 공공과 민간 모두의 노력이 필요합니다.
단기적으로는 제도 장치를 보완하고, 중장기적으로는 평가체계와 산업 구조를 혁신함으로써,
가격이 아닌 품질과 성과로 승부하는 공공조달 문화를 정착시켜야 합니다. 동시에 기업들도 경쟁력을 키우고 협력하여,
변화된 환경에서 持続可能(지속가능)한 성장을 도모해야 합니다.
이러한 방향으로의 개선이 이루어질 때, 공공용역 산업의 생태계가 건강해지고 국민에게 양질의 서비스가 돌아가는 선순환이 실현될 것입니다.